O processo de formação de Startups (Parte 8 de 16)
Abaixo vocês acompanham o post 8 desta série. Para acessar o post anterior clique aqui.
Fase 8 – Primeiro Round de Investimentos
Agora a situação fica realmente complicada para o empreendedor que deseja montar uma startup de internet no Brasil.
Na última semana acompanhei o curso Startups, economia criativa e empreendedorismo na era digital na ESPM São Paulo, onde ouvi uma frase de Gil Giardelli que resume muito bem o mercado de Seed Money no Brasil “Investidores brasileiros gostam de empresa de internet, mas investem em postos de gasolina.”
Cenário brasileiro:
Atualmente vivemos um paradoxo no mercado brasileiro de venture capital: os investidores dizem que há muitos recursos para investimentos e os empreendedores dizem que não conseguem captá-los. A situação é a seguinte:
- Os investidores possuem metas e regras para realizar investimentos em startups e quase nunca encontram projetos capazes de atingir tais metas. Eles justificam que os empreendedores focam menos no que deveriam nas questões de negócio, escolhem negócios que não oferecem um bom retorno financeiro e que justifique o investimento, ou simplesmente não são bons gestores.
- Já os empreendedores estão sempre tendo idéias (algumas não tão boas, é verdade), mas reclamam que os investidores não investem em empresas nascentes, pois somente estão interessados em oportunidades de retorno imediato.
O resultado dessa disputa é um mercado imaturo no geral. Os investidores não investem seus recursos em startups e o empreendedor não coloca em prática suas idéias por falta de investimentos.
O Brasil não possui uma tradição em formar startups de internet, na verdade não temos tradição de formar Startups de qualquer tipo. Nossas universidades preparam os alunos para os processos de trainee de grandes empresas e não possuem tradição de formar empreendedores. É claro que existem exceções, mas a grande maioria dos alunos que se forma nas universidades brasileiras sai de lá sem saber muito bem o que é empreendedorismo, alguns não sabem nem o que a palavra significa.
Algumas universidades possuem incubadoras em suas estruturas, mas isso não significa muita coisa no Brasil. Existem incubadoras de diversos tipos e algumas são incubadoras somente no nome. Augusto Camargo, fundador da Adrenax Capital, possui uma definição de tipos de incubadoras que é muito interessante e da qual eu concordo plenamente. Em sua opinião existem 3 tipos de incubadoras no Brasil: o tipo “mãe”, o tipo “bancada” e o tipo “plataforma”.
- O tipo “mãe” é aquela incubadora que está mais preocupada em “cuidar” da startup e oferecer segurança do que em formá-las, expulsá-las (isso mesmo, expulsar, pois se não fizer isso o empreendedor ficará lá o quanto puder) e, dessa forma, abrir oportunidades para novos empreendedores.
- O tipo “bancada” na verdade é apenas um departamento de extensão (literalmente extensão da bancada do pesquisador), onde alunos podem terminar suas pesquisas depois de encerrado o seu período de formação, ou seja, funcionam mais como departamentos de pesquisa do que como formadoras de startups.
- O tipo “plataforma” é o modelo que apresenta os melhores resultados no Brasil, são as incubadoras que realmente preparam o empreendedor para o mercado. O problema desse tipo de incubadora é de “crise de identidade”, ou seja, elas querem formar startups que apresentem crescimento exponencial, mas seu modelo de preparação só permite que as startups tenham um crescimento gradual. Alguém conhece alguma empresa brasileira, com crescimento exponencial, que tenha saído de uma incubadora?
Além desse cenário difícil ainda temos todas as dificuldades jurídicas e econômicas que o mercado brasileiro apresenta. As que me lembro neste momento são:
- Alta carga tributária e de grande complexidade devido ao seu emaranhado de regras;
- Altos custos para se contratar pessoas. Um funcionário contratado sob o regime CLT custa, em média, o equivalente a 2,1 funcionários;
- Taxa de juros elevada e que não incentiva investimentos na geração de novas empresas. Por que um investidor vai colocar dinheiro em uma empresa que apresenta um alto risco, se ele pode obter retorno similar aplicando em títulos do governo, na bolsa de valores ou em renda fixa?
- Sistema judiciário arcaico, extremamente ineficiente e de uma lentidão sem igual;
- Processo moroso para reconhecimento de patentes. Pelo menos o INPI – Instituto Nacional de Propriedade Intelectual já está com algumas iniciativas para melhorar esta situação.
Tenho certeza que existem muitas outras dificuldades, mas é melhor parar de falar dos problemas e tentar falar um pouco das possíveis soluções.
Mesmo com todas estas restrições, existem esperanças para os empreendedores que desejam obter investimentos para sua startup. Existem algumas iniciativas de investidores que estão começando a surgir e que podem representar uma mudança neste cenário no futuro próximo. Ao final deste post apresento uma relação das empresas que oferecem Seed Money no Brasil.
Vamos falar agora dos estágios do processo de obtenção de investimentos:
Estágio 1: Estabelecer Objetivos
Com certeza o objetivo principal é: obter investimento e ver o dinheiro depositado na conta da empresa. Entretanto você deve começar respondendo as seguintes questões:
a) Por quanto tempo estamos dispostos a buscar investimentos? Quando devemos jogar a toalha e buscar outras alternativas?
b) Qual é o nosso limite máximo de diluição (porcentagem da empresa que será vendida) nesse round? Tenha certeza de que todos os fundadores e sócios concordem com o número que for estabelecido.
c) Qual nossa necessidade de dinheiro nesse round? Qual o valor mínimo necessário, qual o valor máximo e qual o valor que deve ser solicitado na primeira reunião? Os investidores com certeza lhe perguntarão o valor do investimento necessário já na primeira reunião e todos os fundadores e sócios devem responder em uníssono.
Estágio 2: Estabelecer um plano para atrair os investidores
Para apresentar seu projeto para algum investidor você deve ter uma estratégia. Precisa decidir quais firmas deve entrar em contato, deve fazer o possível para que seu plano de negócios tenha chances de se destacar no meio de muitos outros que estão nas mesas dos investidores e deve demonstrar claramente que seu negócio apresenta uma vantagem competitiva sustentável. No post da Fase 6 – Plano de Negócios indiquei uma série de dicas nesse sentido.
Estágio 3: Definir responsabilidades e tarefas
É importante deixar claro quem ficará responsável por:
- Estabelecer o contato com os investidores, agendar reuniões, gerenciar os calendários, etc. Se você tiver muitos investidores para visitar, isso pode se tornar bastante complexo;
- Manter a apresentação atualizada. A apresentação pode sofrer muitas alterações conforme você começar a apresentá-la para os investidores. É importante definir quem será o responsável por realizar tais alterações e fornecer a apresentação mais atualizada, sempre que necessário. Se esta função não for definida você corre o risco de apresentar uma informação incorreta ou desatualizada e, tenho certeza, de que você não quer que isso aconteça.
A apresentação deve ser feita pelo CEO ou, caso este cargo ainda não esteja definido, pelos fundadores. É extremamente importante que você pratique a apresentação muitas vezes antes de apresentá-la para os investidores. Você precisa garantir que sua apresentação estará entre as Top 5 na cabeça dos investidores. Isso não será fácil, pois eles estão acostumados a ver as melhores apresentações todos os dias.
Estágio 4: Entrar em contato com os investidores
Mantenha o foco em conseguir contato com os investidores que são mais interessantes para sua startup. Esteja preparado para receber um monte de respostas negativas. Não desista!!
Se sua empresa já estiver em funcionamento, tome cuidado para não gastar muito tempo nessa busca e esquecer das atividades do dia-a-dia. Separe pelo menos 20% do seu tempo para esse processo.
Estágio 5: Apresentação do PN para investidores:
Abaixo estão alguns pontos que você deve considerar na hora H, ou seja no momento da apresentação de seu PN:
- Esteja preparado para perguntas “capciosas” (palavra da moda no mercado corporativo). Os investidores tentarão colocá-lo em contradição, ou seja, farão as mesmas perguntas de forma diferente, para ver se você realmente tem certeza do que está falando;
- Para preparar sua apresentação lembre-se da regra 10-20-30 de Guy Kawasaki: 10 slides, 20 minutos para apresentar e fonte de texto tamanho 30. Esse exercício fará com que você mantenha o foco no que realmente é importante. Use mais figuras do que texto e procure nunca ler o que você escreveu na apresentação, pois o que está lá você deve saber de frente para trás e de trás para frente;
- A atitude dos investidores durante a apresentação será simples, informal e casual. Eles querem ver quem é a pessoa por trás da idéia e a melhor forma de ver isso é “quebrando o gelo”. Seja sincero e honesto;
- Sua apresentação deve ser objetiva e ao mesmo tempo responder as principais questões dos investidores. Basicamente o que eles querem saber é: o que é o negócio, quem são as pessoas que podem viabilizá-lo e suas qualificações, como ele será “monetizado” (outra palavra da moda), em quanto tempo (payback) e com qual taxa de retorno o investidor receberá seu dinheiro de volta, quando o negócio irá atingir o break-even (ponto de equilíbrio entre despesas e receitas), como e quando o investidor sairá do negócio (estratégia de saída);
- Fale sobre a tecnologia, mas lembre-se que as palavras que o investidor quer ouvir são: ROI e Fluxo de Caixa;
- Não coloque o preço do seu negócio na apresentação. Deixe este assunto aberto para negociações.
Abaixo você encontra uma relação complementar sobre os itens que deve se preocupar em responder:
- Sempre é bom lembrar:
- Leve seu notebook para a apresentação;
- Leve uma cópia da apresentação em um pen-drive ou DVD;
- Leve também uma cópia impressa, caso os recursos de apresentação não estejam disponíveis;
- Se você possui notebook Apple, não se esqueça de levar o adaptador de saída de vídeo;
- Tenha uma cópia salva em algum local na internet (Google Docs, DropBox, etc.). Se tudo der errado você ainda pode recuperar a apresentação por lá.
Esteja preparado para o processo de negociação, se a sua apresentação realmente despertar interesse nos investidores:
- Use toda a ajuda que puder no processo de negociação. Não vá sozinho. Se você tiver um sócio vá com ele, se não tiver um sócio leve um advogado (com experiência nesse tipo de negociação), se puder levar os dois melhor ainda;
- Procure identificar as motivações dos investidores, ou seja, o que eles querem fazer no mundo além de investir em sua empresa. Procure informações desse tipo em entrevistas, no site da empresa de investimentos, em associações nas quais os investidores fazem parte, enfim, faça a sua pesquisa de campo, porque os investidores farão a pesquisa deles sobre você;
- Entenda que os investidores também são pessoas e, como tal, possuem emoções como todo ser humano. Eles estão sob pressão assim como você, só que as motivações são um pouco diferentes:
- Os investidores precisam se destacar no mercado. Somente através de ótimos retornos nos investimentos realizados é que os investidores serão reconhecidos;
- Eles são orgulhosos do sucesso que alcançaram. Não é soberba, mas um orgulho genuíno de estar fazendo a diferença no mundo e dando oportunidades para que outras pessoas também alcancem o sucesso;
- Querem pertencer ao “clube” dos mais eficientes, para atrair os melhores acordos, obter os melhores retornos e estruturar as IPOs mais fantásticas;
- Eles também querem satisfação. Se obtém um bom resultado eles se sentem tão bem quanto você ou eu;
- Querem trabalhar com os mais competentes. Fazem acordos de alto risco e para obter os melhores retornos eles precisam do apoio dos melhores profissionais;
- Eles também tem medo. Sim, medo de que seus investimentos não dêem o retorno esperado, medo de que as startups em que investiram vão à falência, medo de ser assaltado, medo de morrer, etc.
- Finalmente, lembre-se que cada investidor tem seu estilo próprio. As generalizações discutidas aqui não substituem uma boa reunião. A comunidade de venture capital normalmente é composta por pessoas éticas e de boas intenções, sendo que muitos possuem larga experiência e podem fazer a diferença para o sucesso de sua startup.
Durante o processo de negociação, fatalmente você irá se deparar com a questão do “controle”, ou seja, quem será o controlador da empresa. No Brasil é difícil conseguir investimentos para startups de internet e, caso isso aconteça, será mais difícil ainda o empreendedor manter o controle da empresa. Essa é uma questão que dependerá muito da situação e da capacidade de negociação de ambos os lados, não há muito o que eu possa sugerir.
Se a negociação for positiva, vá para o passo 8, senão vá para o passo 6.
Estágio 6: Feedback da Apresentação
Pode acontecer de não ocorrer um processo de negociação no dia da apresentação. Nesse caso o investidor deve sugerir uma data em que fará o novo contato.
É importante que você aguarde esta data com paciência, mas se chegar o dia e o investidor não entrar em contato, não tenha vergonha de ligar para cobrar uma resposta. Não seja tímido, você precisa ser persistente, porém educado.
Esteja preparado para respostas negativas e se elas vierem, não deixe de perguntar o motivo. Utilize as justificativas do investidor para melhorar sua apresentação. Uma boa abordagem seria perguntar: “Diga-nos o que devemos repensar em nosso Plano de Negócios”.
Estágio 7: Alterar o plano
Com base nos feedbacks recebidos, decida o quê e quanto deve ser alterado do PN. Entenda se as alterações devem ser feitas no preço, no plano ou no negócio como um todo. Lembre-se: diversas empresas de sucesso de hoje são diferentes do que eram no início.
É importante ouvir com atenção e cuidado os conselhos recebidos aqui, mas se você acredita que realmente está no caminho certo, siga seus instintos e comece novamente o processo.
Estágio 8: Term-Sheet
Se você sobreviver até aqui e ainda tiver um estômago saudável, provavelmente terá o “prazer” de ler um “Term-Sheet” ou Termo de Intenções de Investimentos. Este é o documento utilizado pelos investidores para propor as questões chaves da proposta de investimentos. Usualmente o Term-Sheet contém algumas cláusulas que devem ser atentidas para que o investimento seja concretizado. Uma delas é o processo de Due Diligence (Passo 9).
Antes de assinar o Term-Sheet é importante consultar um advogado especializado nesse tipo de negociação (por isso é importante levar um advogado durante a apresentação). O que estiver escrito neste documento dificilmente será alterado no momento do fechamento do contrato, por isso é importante que todas as cláusulas sejam lidas e discutidas cuidadosamente.
Você encontra um excelente modelo de Term-Sheet (em inglês) aqui. Pode também consultar um documento bem detalhado sobre Term-Sheet (para o mercado britânico) aqui. No Brasil, com certeza, tal documento será diferente, porém estes modelos oferecem uma boa idéia do que você encontrará.
Estágio 9: Due Diligence
Esta é a fase onde os investidores irão checar cada pedacinho de informação do seu plano de negócios. O investidor provavelmente contratará uma empresa de consultoria para realizar este processo.
É importante que você utilize seu advogado e consultores para apoiá-lo também nesse processo. Um bom advogado pode identificar pontos que podem estar incomodando os investidores e discutí-los para chegar a um acordo e um bom consultor pode ajudá-lo a preparar rapidamente os documentos que o investidor solicitar.
Tome cuidado! Este processo pode levar meses e impactar diretamente seus planos. Seu objetivo aqui é fazer com que essa fase seja concluída o mais rápido possível.
Estágio 10: O investidor diz: “Sim”
Essa simples palavra pode trazer um grande prazer! Você terá vontade de sair para comemorar com seus sócios e amigos e vocês realmente merecem, apenas contenha-se para não gastar demais. 
Tudo o que você tem até este momento é um acordo verbal. Ainda falta algo muito importante: o dinheiro. No próximo post falarei sobre a assinatura do contrato de investimento e o tão sonhado momento em que o dinheiro entrará na conta da startup.
Resumindo:
O principal objetivo dessa fase é obter um acordo de investimento com um investidor.
Essa é uma etapa que consome muito tempo do empreendedor, com certeza muito mais do que ele deseja. Prepare-se para algo entre 2 e 12 meses, sendo 9 meses a média.
São 3 os participantes típicos dessa fase:
1) Investidores de venture capital e seus consultores de marketing e tecnologia;
2) Consultores e advogados da startup;
3) O time principal da startup, mesmo aqueles que ainda não deixaram seus empregadores atuais.
Você precisará de ajuda para decidir quais investidores contatar, para preparar a apresentação e para definir questões financeiras do investimento (valuation, diluição e preço do acordo).
Os principais custos dessa fase são:
- Tempo. Apresentar seu PN para vários investidores toma um bocado de tempo;
- Stress emocional. Particularmente paciência e medo de falhar. Quanto mais tempo o processo demora, mais o stress aumenta;
- Despesas com viagens, correspondências, telefonemas, etc.
Os principais riscos estão relacionados abaixo por ordem de importância:
- Não obter investimentos;
- Gastar mais tempo do que o necessário;
- Vender ações da empresa por um preço muito baixo.
Você deve esperar os seguintes resultados ao final dessa etapa:
- Um ou mais investidores concordam em realizar um investimento em sua startup;
- O acordo firmado representa a venda de uma parte justa da startup para os investidores;
- Um preço justo por cada ação vendida;
- Um cronograma para assinatura do contrato e a obtenção do dinheiro.
Na sequência falaremos sobre a Fase 9 – Dinheiro no Banco. Continue acompanhando a série de matérias sobre o processo de formação de startups.
Essa série de posts é baseada no livro High Tech Startup de John L. Neshein, com informações complementares sobre aspectos da cultura e da realidade das startups brasileiras.
Para saber mais:
Onde conseguir Seed Money no Brasil:
- Albatroz
- Antera
Ola, você prometeu um post sobre o contrato de investimento. Quando vai vir?
Estou com um investidor e possivelmente vamos fechar.
Olá, devo publicar o post esta semana. Minhas férias acabaram e estou retornando à edição diária do blog. Boa sorte na sua negociação, espero que tenha sucesso. Abs.